Sähköpostimarkkinointivinkit B2B-ostoprosessiin – auta ostajaa automaatiolla! 

Kokonaisia tehdaslinjoja ei hankita samalla tavalla kuin trikoopaitoja kevätalesta. Miten tämä heijastuu sähköpostimarkkinointiin?

”Samoja me ihmiset olemme toimistoaikoina ja niiden ulkopuolella”, sanaili kaupallinen johtajamme Ville Rantanen taannoisessa, B2B-markkinointia käsitelleessä Muru tää on markkinointia -podcastin jaksossa.  

Kommentillaan Rantanen viitannee ajatukseen siitä, että mitään perustavanlaatuisesti erilaisia sirkustemppuja ei yrityksille ja kuluttajille suunnatussa markkinoinnissa tarvitse tehdä: kaikki haluavat kuluttaa mielenkiintoista sisältöä, jonka parissa viihtyy, oppii tai vaikuttuu. Toisaalta ostoprosessi, hankittavat palvelut ja tuotteet poikkeavat usein merkittävästi toisistaan, kun tarkastellaan B2B- ja B2C-markkinointia.  

Kokonaisia tehdaslinjoja ei hankita samalla tavalla kuin trikoopaitoja kevätalesta – se lienee itsestään selvää. Miten tämä heijastuu sähköpostimarkkinointiin? Viimeisimmässä sähköpostimarkkinointia käsitelleessä blogissamme vinkattiin muun muassa B2C-sähköpostimarkkinoinnissa hyödynnetyistä automaation keinoista, kuten sisältöjen räätälöinnistä.  

B2B-puolen pitkissä ostoprosesseissa markkinointi tukee ostajaa (ja myyntiä!) jokaisessa myyntiputken vaiheessa. Myös sähköpostimarkkinoinnilla on osansa tässä prosessissa – ja sitä käsittelemme tämänkertaisessa blogissa! 

Tietoisuuden herättäminen sähköpostimarkkinoinnilla

Kun tuleva asiakas ei ole vielä tietoinen yrityksestäsi, ensimmäinen asia on tietenkin muuttaa tämä. B2B-yritykset saavat suoramarkkinoida sähköpostitse sellaisille henkilöille, joiden tehtävänkuva liittyy myytävään palveluun tai tuotteeseen. Mahdollisuus kannattaa ehdottomasti hyödyntää. Päättäjien yhteystietoja voi hankkia käyttöönsä esimerkiksi erilaisista rekistereistä ostamalla, edellytyksenä on vain se, että markkinoija ilmoittaa rekisterilähteen. 

Tietoisuuden lisäämisessä tärkeää on ylipäätään, että yrityksen nimi, logo ja tarjonta tulevat tutuksi. Sähköpostikampanjat, joissa jaetaan alan toimijoita kiinnostavaa tietoa sekä uusille uutiskirjeen tilaajille lähetettävä tervetulotoivotus voivat olla hyviä lähtökohtia sähköpostimarkkinointiin. 

Sähköpostitse tapahtuvan suoramarkkinoinnin hyvänä tukena toimii muu monikanavainen markkinointi. Jos mainoksia on nähnyt somessa tai päivän lehteä selatessa, jää yritys vähintään alitajuisesti mieleen ja tuntuu tutummalta, kun viesti kilahtaa sähköpostiin. 

Tue harkintaa markkinoinnin automaatiossa aktiivisen kiinnostuksen ja harkinnan vaiheessa

Tässä kiinnostuksen vaiheessa potentiaalinen asiakas on tietoinen ja kiinnostunut tarjonnastasi. Sähköpostimarkkinoinnissa kannattaa tällöin keskittyä asiakkaan ongelmiin ja siihen, miten ne voidaan yrityksesi tarjonnan avulla ratkaista. 

Tässä vaiheessa opastavat sisällöt ovat paikallaan. Ohjaa siis asiakasta hänen kaipaamansa tiedon pariin tai ilmoittautumaan tulevaan webinaariisi. Riippuen siitä, miten asiakas reagoi viesteihisi, voit automatisoida markkinoinnin automaatiotyökalun, kuten HubSpotin muistutusviestejä tai ohjata häntä syvällisemmän sisällön pariin.  

Päätöksentekoa ja arviointia jouduttaa syventävä sisältömarkkinointi

Kun asiakas on edennyt vaiheeseen, jossa pohtii jo aktiivisesti valintaa, on hän usein kiinnostunut tuotteen tai palvelun spesifimmistä yksityiskohdista. Eri palveluntarjoajien vertailua tukemaan kannattaa tarjota tarkempaa tietoa ja osviittaa vaikkapa tarjoamasi tuotteen kustannuksiin. Myös muita mahdollisia mietityttäviä asioita kannattaa selkiyttää ja vastata asiakkaan mielessä kyteviin vastaväitteisiin. 

Tässä vaiheessa on hyvä aktivoida asiakasta esimerkiksi varaamaan demo tai muu tapaaminen. Erilaiset laskurit, ostajan oppaat ja vastaavat opastavat sisällöt voivat olla myös paikallaan ostajan automaatiopolulla tässä ostoprosessin vaiheessa. 

Sähköpostimarkkinoinnilla on paikkansa konversion jälkeenkin

Kun potentiaalisesta asiakkaasta tulee kuin tuleekin ostaja eli asiakas, ja kaupat on solmittu, ei työ ole suinkaan vielä ohi. Tuki, opastus ja sopiva lisämyynti ovat kaikki asiakkaan palvelemista ja hyvän asiakaskokemuksen luomista. 

Ostajaa voidaan palvella uudella sähköpostin automaatiopolulla, jossa tuetaan kädestä pitäen tuotteen käyttöönotossa ja alkuvaiheen hyödyntämisessä sekä sitoutetaan asiakasta entisestään. Voit kerätä myös palautetta ja pyytää arvostelua tuotteellesi automaation avulla.


Kiinnostaako toimiva ja asiakasta palveleva markkinoinnin automaatio tai myyntiä tukeva sisältömarkkinointi? Ota yhteyttä, niin keskustellaan markkinoinnin mahdollisuuksista tukea yrityksesi myyntiä! 

Ota yhteyttä