Uskotko, jos sanon, että yhdellä samalla tavalla on tehty markkinointia ja myyntiä kymmeniä, jollei jopa satoja vuosia, ja tuloksia tulee aina vain? Totta se on: ammattimessut porskuttavat tuloksellisesti samalla peruskonseptilla vuosikymmenestä toiseen.
Messujen menestystä voi olla vaikea uskoa digi- ja AI-aikana, kun uusia tapoja ja ideoita tehokkaampaan markkinointiin ja tuloksellisempaan myyntiin syntyy jatkuvalla syötöllä. Itse uskon, että aina ei tarvitse tavoitella muutosta voidakseen kasvaa, vaan myös vanhat hyväksi havaitut toimintatavat voivat sisältää kasvun mahdollisuuden. Sen ovat maailman messut osoittaneet todeksi.
Ammattimessujen konsepti on toden totta ikivanha. Historiankirjoitus tuntee ensimmäiset messuiksi kutsutut myyntitapahtumat vuodelta 1240. Keskiajalta ovat messut toki hiukan kehittyneet, mutta esimerkiksi saksalainen messuteollisuus järjestäytyi jo niinkin aikaisin kuin vuonna 1907.
Uskon, että messut pitävät aina vain pintansa, koska niiden perusajatus on varsin yksinkertainen ja perustuu ihmisten luonnolliseen tarpeeseen kohdata toinen ihminen. Kasvokkaista kohtaamista asiakkaiden ja potentiaalisten kohderyhmien kanssa ei tekoälykään ole pystynyt haastamaan, vaikka toki tarjoaakin messukohtaamisiin jo monenmoista uutta mielenkiinnon herättäjää ja kohtaamisten helpottajaa.
Konseptit koetuksella koronassa
Messuilun kokonaan seisauttanut koronapandemia on enää muisto vain. Sekä tutkimusten valossa (Saksan messuteollisuuden järjestön AUMA:n ja kansainvälisen messuteollisuusjärjestön UFI:n vuosittaiset tilastot) että omin silmin messuilla havainnoiden on helppo todeta, että messujen suosio ei ole koronakurimuksessa kadonnut minnekään, vaan on päinvastoin kasvanut.
Tässäpä konkreettinen esimerkki: Keskellä pahinta koronapandemiaa vuonna 2021 maailman suurin oman messukeskuksen omistava messujärjestäjä Messe Frankfurt kysyi 59.000 asiakkaaltaan eri puolilta maailmaa heidän odotuksiaan tulevaisuuden messuista. Silloin 67 % yrityksistä halusi palata konkreettisiin fyysisiin messuihin. 30 % vastaajista piti hyvänä tulevaisuuden muotona fyysisen ja digitaalisen tapahtuman yhdistäviä hybridimessuja. Vain 3 % halusi jatkossa osallistua pelkästään verkossa toteutettaviin messuihin.
Vain pari vuotta pandemian päättymisen jälkeen Messe Frankfurt osoittaa tutkimustuloksensa paikkansa pitävyyden konkreettisesti tulosluvuillaan. Vuosi 2024 oli Messe Frankfurtille kaikkien aikojen kannattavin toimintavuosi. Liikevaihto kasvoi noin 8 % aiemmasta huippuvuodesta 2019, ja tuloksensa Messe Frankfurt lähes triplasi edelliseen vuoteen verrattuna.
Kaikki kerralla yhdellä investoinnilla
On varsin järkeenkäyvää, että yritykset haluavat osallistua messuille. Yhdellä samalla messuosallistumisella ja yhdellä investoinnilla on mahdollisuus tavoittaa sekä nykyiset asiakkaat että suuri joukko uusia potentiaaleja.
Alojensa tärkeimmillä ammattimessuilla on paikalla ostajia, maahantuojia ja agentteja käytännössä koko maailmasta, ja messuilla pääset tapaamaan heidät heti kasvotusten. Ideaalitilanteessa he tulevat luoksesi proaktiivisesti sen sijaan, että sinun täytyy etsiytyä heidän seuraansa. Varsin tehokasta siihen verrattuna, että lanseerattaisiin kohdennettuja markkinointikampanjoita ja tehtäisiin myyntimatkoja eri puolille maailmaa.
Missä muualla voisit myöskään esitellä tuotteita yhtä konkreettisesti kuin juuri siihen tarkoitukseen varatulla messuosastolla? Kaiken kruunaa se, että messuinvestoinnin onnistumista on helppo mitata. Montako uutta asiakasta tavoitettiin? Kuinka monta tilausta saatiin? Mikä osa keskusteluista johti lisätietopyyntöihin? Mikä oli messuinvestoinnin ROI?
Miten messuosallistumisesta saadaan paras tulos?
Kaukana ovat ne vuosikymmenten takaiset ajat, jolloin messuille pääseminen usein oli yritysten mukava tapa palkita henkilöstöään, ja itse messutyöskentely jäi sivuosaan. Nykyään messut integroidaan osaksi yritysten markkinointi- ja myyntistrategiaa ja messutyöskentelyyn valmistaudutaan huolella. Tässä suhteessa messuosallistuminen on kampanja siinä missä mikä tahansa muukin markkinointikampanja, ja vaatii suunnitelmallisuutta ja etukäteisvalmistelua.
Miten siis messuosallistumisessa pitäisi toimia, jotta investointi tuottaisi tulosta?
- Lähde ajoissa liikkeelle
Omien alojensa johtavat ammattimessut ovat kysyttyjä. Päätös osallistumisesta ja ilmoittautuminen messuille kannattaa usein tehdä jopa jo vuosi ennen tapahtumaa, mikäli haluaa olla varma messupaikasta. Yleensä ajoissa liikkeellä olevat myös hyötyvät rahallisesti edullisempina osallistumishintoina. Messuosaston suunnittelua ei myöskään kannata jättää viime tippaan. Messurakentajat tekevät kyllä ihmeitä, mutta jossain tulevat heidänkin aikataulujensa rajat vastaan. Mitä aiemmin olet liikkeellä, sitä paremmin ehdit kaiken suunnitella ja sitä helpompi ja edullisempi projektistasi tulee.
- Mieti messutavoitteet etukäteen ja suunnittele osallistuminen tukemaan niitä.
Ketä messuilla halutaan tavata? Miten heidät houkutellaan tai kutsutaan käymään messuosastolla? Voitko sopia tapaamisia ständille jo etukäteen? Mitkä ovat mukana olevan henkilöstön roolit messuosastolla? Miten paljon tarvitset messuosastolla tilaa tuotteiden esittelyyn ja myyntityöhön? Aiotko lanseerata uusia tuotteita ja vaativatko ne erityishuomiota? Mitä tavoittelet messuosaston ilmeeltä? Mikä on messubudjettisi ja onko realistista saada sillä kaikki se, mitä haluat?
- Arvioi realistisesti se, mitä kannattaa tehdä itse ja missä kannattaa turvautua ulkopuoliseen apuun.
Myyntistrategia messuilla sekä sitä tukevat toimenpiteet, esimerkiksi myyntiesitteiden ja hinnastojen tuottaminen ja asiakasdatan taltiointia helpottavien työkalujen luominen ovat sinun ominta osaamistasi. Kaikki itse messuosastoon liittyvä sen sijaan kannattaa jättää asiantuntevan messurakentajan huoleksi. Silloin säästät aikaa ja vaivaa ja messuosallistumisesta tulee huomattavasti helpompaa. Mieti myös kielistrategia messuosastolla. Selviääkö oma henkilöstö tarvittavilla kielillä, voitko integroida mukaan paikalliset edustajasi, vai tarvittaisiinko osastolla kielitaitoisia freelancemyyjiä?
- Ole aktiivinen ja edustava.
Sanomattakin on selvää, että se, miltä messuosasto näyttää ja miten siellä toimitaan, kertoo yrityksesi arvoista ja tavasta toimia. Messuosastolla pätee kaikki, mikä pätee muussakin elämässä. Kun olet iloinen ja ystävällinen, sinut huomataan. Kun lähestyt asiakasta hienotunteisen proaktiivisesti, hänen on vaikea jättää sinut huomaamatta. Parhaat tulokset saadaan silloin, jos osa henkilöstöstä pystyy kiertelemään myös messuosaston ulkopuolella kilpailijatietoa keräämässä ja trendejä tutkimassa. Ja tässä tuhannen taalan vinkki: kukaan ei kiellä sinua kiertelemästä messuhallien hulinassa liidejä poimimassa. Tutkaimet esiin, ystävällinen ilme kasvoille ja small talkia peliin!
Messumaailman trendit
Vaikka mikään tuskin uhkaa kasvottaisten kohtaamisten peruskonseptia, messutkin toki kehittävät toimintaansa ajan hermolla. Näköpiirissä on vahvoja signaaleja tulevista messutrendeistä:
Digitaalisuutta tullaan hyödyntämään entistä enemmän toisaalta fyysisiä messuja tukevina alustoina ja toisaalta itse messuosastojen näyttävyyttä ja toimivuutta lisäävinä elementteinä. Sitä mukaa, kun tekoäly yleistyy, messujen rooli luotettavan ja aidon tiedon välittäjänä korostuu entisestään. Samanaikaisesti teköäly voi olla hyvä renki tehostamassa messutyöskentelyä.
Yritysten näkökulmasta messumarkkinointi integroituu entistä vahvemmin muuhun markkinointiin. Toisaalta talouden suhdanteet vaikuttavat siihen, että messubudjetteja suunnitellaan entistä tarkemmin. Messut ovat entistä välttämättömämpiä ja houkuttelevampia yrityksille, jotka ovat lanseeraamassa uusia tuotteita.
Yksi tärkeimmistä trendeistä on kestävä kehitys. Ilmastonmuutoksen torjunnasta on tullut yksi messujärjestäjien suurimmista haasteista ja se näkyy jokaisen merkittävän messujärjestäjän strategiassa. Ympäristöjärjestelmät ja -sertifioinnit alkavat olla arkipäivää. Messujärjestäjät panostavat uusiutuvan energian tuotantoon ja tehostavat kierrätystä. Vastuullisuus on entistä enemmän läsnä niin messuhallien infrassa kuin vähitellen myös messuosastoilla.
Vastuulliseen messuosallistumiseen voit perehtyä Messeforum Oy:n kanssa valitsemalla yrityksesi messuosallistumiseen hiilineutraalin messuosaston.
Kirjoittajasta
Virpi Hopeasaari
Messeforum
Kirjoittaja Virpi Hopeasaari on Messeforum Oy:n viestintä- ja markkinointijohtaja ja Evenos Oy:n toimitusjohtaja. Hän on ollut 14 vuotta syväsukelluksella messujen ihmeellisessä maailmassa lanseeraten Suomen johtaviin messurakentajiin kuuluvan Messeforum Oy:n maailman ensimmäisen hiilineutraalin messuosaston ja edustaen maailman suurinta messujärjestäjää Messe Frankfurtia Suomessa.
