Viherpesuväitteet sinkoilevat ilmassa samaan aikaan kun yritysten vastuullisuusraportoinnin vaatimukset kasvavat – miten varmistat, että oma bisneksesi uudistuu ja pystyy vastaamaan kasvaviin vastuullisuusvaateisiin? Entä millaista on tulevaisuuskestävä myynti – voiko siinä ylipäätään onnistua nykytuotteilla ja -palveluilla?
Väitän, että kestävä myynti on mahdollista vain silloin kuin myytävä ratkaisu perustuu uudistavan liiketoiminnan ja talousajattelun periaatteisiin. Miten uudistava liiketoiminta sitten eroaa tavanomaisesta liiketoiminnan ja talouskasvun mallista?
Tavanomainen myyntimalli vs. kestävä myyntimalli
Tavanomaisessa myyntimallissa myyjät kilpailevat keskenään ja kirittävät toisiaan parempiin tuloksiin, sillä paras myyjä palkitaan ja provisiot ovat henkilökohtaisia. Tämä voi johtaa tilanteeseen, jossa yrityksen kannalta arvokasta asiakastietoa ei esimerkiksi uskalleta viedä asiakastietokantaan, koska pahimmillaan pelätään kollegan varastavan asiakkuuden.
Uudistavassa bisnesajattelussa mallia otetaan luonnosta (#livingsystems) ja luodaan myynnin ekosysteemi, jossa jokainen myyjä on osa elävää myyntikokonaisuutta ja yhteistyön tekemisestä palkitaan. Voi tulla yllätyksenä, mutta biologien mukaan luonnossa tapahtuu huomattavasti enemmän yhteistyötä kuin luontofilmeissä kuvattua kamppailua eloonjäämisestä.
Myynnin ekosysteemissä myyntitavoitteeseen pääsystä palkitaan kaikkia ja bonusjärjestelmät uusitaan niin, että ne ohjaavat kohti yhteistyötä ja vähentävät kokonaisuuden kannalta epätervettä kilpailua – silti henkilökohtaista palkitsemista unohtamatta. Yritystoiminnan tasolla taas on todettu, että menestyvät ja innovatiiviset yritykset tekevät yhteistyötä laajan sidosryhmäjoukon kanssa ja vaalivat monimuotoisuutta sekä työntekijöissään että sidosryhmissään.
Kestävä myynti ja uudistava liiketoiminta – Utopiaa vai ei?
Myynnin lisäksi uudistavan ajattelun täytyy ulottua myös firman ydintekemiseen. Tässä kohtaa homma käy haastavaksi, sillä uudistavan liiketoiminnan luominen vaatii luopumaan aiemmista ajattelu- ja toimintatavoista ja esimerkiksi vaurauden käsite tulee ymmärtää nykyistä laajemmin. Liiketoiminnan rakentaminen perustuu nykyhetken sijaan potentiaaliin, jota kohti lähdetään kurottautumaan.
Uudistava bisnesajattelu vaatii jatkuvaa oman ajattelunsa reflektointia sekä oman ajattelutapansa lähtökohtien tunnistamista ja kyseenalaistamista. Uudistavan liiketoiminnan tielle lähtevien yritysten on vastattava kysymykseen: ”Onko toimintamme tarpeellista planeetan ja yhteisön hyvinvoinnin näkökulmasta?”
Carol Sanford ja Ben Haggard esittelivät vuonna 2020 viitekehyksen, jonka avulla voi hahmottaa, millä ajattelun tasolla (paradigmalla) oma bisnestekeminen on.
Nykyhetkestä käsin työskentelyn kaksi paradigmaa
Paradigma 1: talousmalli, jossa luonto nähdään raaka-aineiden resurssina
Tavanomainen talouskasvun malli perustuu ajatukseen, että luonto on resurssi, jota ihminen käyttää taloudellisen hyödyn saavuttamiseen. Ihmiskunnan historia kuitenkin osoittaa, että luonnonvarojen valjastaminen pelkän taloudellisen hyödyn palvelemiseen tuottaa sivuvaikutuksenaan ympäristön tuhoutumista, kuten otsonikatoa, saasteita tai vaikkapa rauskujen joukkotuhon sekä ilmastonmuutoksen.
Paradigma 2: talousmalli, jossa asioita ratkotaan sääntelyllä
Sääntelyä korostava (Arrest Disorder) -ajattelutapa lähtee lakien ja asetusten kautta ratkomaan ympäristö- ja ihmisoikeusongelmia, joita luonnonvarojen käyttäminen taloudellisen hyödyn tavoitteluun synnyttää.
Yhteistä molemmille ajattelutavoille on, että liikkeelle lähdetään nykytilasta: olemassa olevien luonnonvarojen hyödyntäminen talouskasvun nimissä ja toisaalta nykyisiin ympäristö- ja ihmisoikeusongelmiin puuttuminen sääntelyn ja kansalaisaktivismin keinoin.
Kestävyysajattelun ytimessä on korjata talouskasvun negatiivisia seurannaisvaikutuksia – oli kyseessä sitten vihreä talous, kiertotalous, kestävyys- tai zero impact-ajattelu. Tavoitteena on vähentää oman liiketoiminnan kielteisiä ympäristövaikutuksia ja tällöin huomio keskittyy erilaisiin sääntelykeinoihin ja niiden toimivuuteen.
Potentiaalista käsin työskentely
Paradigma 3: Tee hyvää (Do Good) -malli
Seuraava ajattelun taso keskittyy jo potentiaaliin ja siihen, mitä ei vielä ole, mutta voisi olla tulossa. Niin sanottu Tee hyvää -ajattelussa liiketoiminnalla pyritään positiivisiin ympäristö- ja ihmisoikeusvaikutuksiin eikä vain torjumaan tuhoja, joita oma liiketoimintamalli synnyttää.
Paradigma 4: Uudistavan liiketoiminnan malli (Regenerative business model)
Uudistava liiketoimintamalli vaatii uudenlaista ymmärrystä siitä, mitä on vauraus. Arvon luominen, arvon vaihtaminen ja lisäarvon tuottaminen ymmärretään luonnon sisäsyntyisinä prosesseina, joita ei voi pelkistää yksinomaan euroissa mitattavaksi taloudelliseksi tulokseksi.
Kaikkien elävien järjestelmien toiminta on riippuvaista siitä, miten niiden eri osat toimivat oikeassa suhteessa toisiinsa ja näin tuottavat lisäarvoa suuremmalle kokonaisuudelle, johon kuuluvat.
Uudistavassa liiketoimintamallissa nykyhetken sijaan painopiste on tulevaisuuden potentiaalissa. Kyseessä on ensisijaisesti ajattelutavan muutos, joka mahdollistaa toisenlaisen liiketoiminnan tulevaisuudessa.
Kun liiketoimintaprosessi suunnitellaan ottaen mallia luonnon toimintavoista, myös myyntiprosessi muuttuu yhä kestävämmäksi.
Kestävä myynti ratkaisee nykyhetkestä nousevia ongelmia
- myyntiprosessin eettisyys
- ratkaisujen tarjoaminen asiakkaan ongelmiin
- pitkäaikainen kumppanuus
- ESG-tavoitteet.
Uudistava myynti työskentelee tulevaisuusnäkökulmasta käsin
- asiakkaan ja myyjän potentiaalista liikkeelle lähteminen
- molempien osapuolten ytimen tavoittaminen – sekä henkilökohtaisella että yritystasolla
- yhteistyö suuremman kokonaisuuden toteuttamiseksi
- ymmärrys keskinäisestä riippuvuudesta
- systeeminen vastavuoroisuus
- kehittyvä yhteistyöprosessi, jossa kumpikin osapuoli omaksuu uusia rooleja ja kehittää kyvykkyyksiään vuorovaikutuksessa toisiinsa.
Keskeinen mittari uudistuvan ajattelun onnistumiselle on myös työntekijän/myyjän/myyntijohtajan oma henkilökohtainen kokemus: silloin kun toiminta on uudistavaa, se myös kannustaa tekijäänsä ja antaa energiaa jatkaa valitulla polulla.
Kääntäen monen kestävyysammattilaisen kohtalona on uupuminen ylivoimaiselta tuntuvien ympäristöongelmien äärellä – voiko paradigman vaihdos auttaa palauttamaan energiaa ja uskoa omaan työhön?
Tavanomainen liiketoimintamalli ohjaa tulos tai ulos -ajatteluun, jossa aikaperspektiivi liiketoiminnan kehittämiseen noudattaa kvartaalitalouden syklejä. Myyntijohtajat hikoilevat jatkuvasti kasvavien tulostavoitteiden äärellä, joiden saavuttamiseksi myyntiprosessia optimoidaan vielä tekoälyn ja social sellingin avulla. Auttaisiko uudistava ajattelu ulos tulosähkystä, kohti kestävämpään tulevaisuuteen satsaavaa liiketoimintaa ja laajentamaan aikaperspektiiviä yli kvartaalitalouden?
Auttaako uudistavan ajattelun soveltaminen liiketoimintaan ja myyntiin luomaan nykyisiä parempia tapoja tuottaa vaurautta – ei vain yritykselle ja osakkeenomistajille vaan myös ympäröivälle yhteisölle ihan koko ekosysteemin tasolla?
Olen toiveikas, että näin on.
Tekstin lähteinä on käytetty Kestävä myynti ja johtaminen -kirjaa (Tomi Hilvo & Mika D. Rubanovitch) ja artikkelia The Regenerative Economic Shaper: A Framework for Architecting the Next Economy (Carol Sanford & Ben Haggard)
Kirjoittajasta
Kirjoittaja on HSL:n Suvi Lahti, kestävästä myynnistä ja uudistavasta liiketoiminnasta innostunut B2B-myynnin asiakasvastaava, joka luki Hilvon ja Rubanovitchin kirjan kevättalvella 2024 ja osallistui yritysvastuuverkosto FIBSry:n järjestämään uudistavan liiketoiminnan syväsukellukseen toukokuussa 2024.