Suomi on diplomi-insinöörien, insinöörien ja insinööristieteiden luvattu maa. Erilaiset teollisuuden yritykset luovat yli 54 miljardin euron edestä arvoa Suomen talouteen, ja meiltä löytyy huippuosaamista laajalta teollisuuden kentältä. Suomalaiset B2B-yritykset kunnostautuvat usein vankassa teknisessä tietämyksessä, mutta kärjistäen markkinointi koetaan insinööripiireissä ylimääräisenä krumeluurina ja kulueränä, joka ei tee tuottoa. Kuitenkin oikein tehty markkinointi pistää eurot poikimaan, ja parhaimmillaan markkinointi ja myynti yhdessä kypsyttävät makeat kaupat poimittaviksi.
Moni tekniseen tietotaitoon toimintansa perustava B2B-organisaatio luottaa toiminnassaan siihen, että laadukas suunnittelu ja johtavat tuotteet myyvät itse itsensä. Sitran taannoisen tutkimuksen mukaan markkinoinnin investoinnit ovat pieniä verrattuna vaikkapa naapurimaahamme Ruotsiin – Yhdysvalloissa eli markkinoinnin synnyinmailla markkinointiin panostetaan vielä monin verroin sitä enemmän.
Itsessään tämä ei olisi ongelma, mutta kuten pitkän uran markkinoinnin ja median parissa tehnyt Alex Nieminen taannoisessa Kauppalehden jutussa toteaa, kansainvälisillä markkinoilla Suomi jää auttamattomasti jälkeen. Markkinointi tulisi yrityksissä nähdä strategisena investointina ja niin johdon kuin hallituksen tulisi olla siitä kiinnostunut. Onko markkinoinnille annettu yrityksissä sen ansaitsemaa mahdollisuutta?
Markkinoinnin mittaaminen näyttää tulokset ja auttaa perustelemaan budjettitarvetta
Useat B2B-organisaatiot voisivat suhteellisen pienellä markkinoinnin panostuksella saada isoja hyötyjä aikaiseksi. Kun markkinoinnin toimenpiteet ovat suunnitelmallisia ja jatkuvia ja niitä kehitetään tulosten perusteella, alkaa markkinointi tuottaa euroja kassaan. Jos ne ovat taas satunnaisia ja yksittäisiin pyrähdyksiin perustuvia, saattaa tuloksia tulla, tai olla tulematta.
Pitkän aikavälin markkinointi vaatii sitoutumista ja panostusta – sekä tietynlaista rohkeutta, jotta uskaltaa ottaa ensimmäisen askeleen. Jos yritys ei aiemmin ole satsannut markkinointiin, voi budjetin tärkeyden perusteleminen tuntua vaikealta, mutta suhteellisen pienelläkin summalla voi saada paljon aikaan, kunhan tekee oikeita asioita. Uskoa markkinointisijoituksen kannattavuuteen valaa myös tulosten mittaaminen. Jos oman toiminnan kannalta oikeanlaisten mittareiden asettaminen mietityttää, niin ammattilaiset osaavat kyllä auttaa.
Yhden hengen markkinointitiimi tarvitsee todennäköisesti apukäsiä
Markkinointitiimi on suomalaisissa teollisuuden yrityksissä usein pieni tai tiimin virkaa suorittaa yksi ihminen, joka pätevyydestään huolimatta ei pysty kokoansa suurempiin ihmetekoihin. Monesti sama henkilö hoitaa myös viestintä- tai myyntipäällikön pestiä – ja usein työn joku osa-alue jää vähemmälle huomiolle muiden tehtävien kustannuksella.
Markkinoinnin (sekä viestinnän ja myynnin) kenttä on laaja ja alati muuttuva, joten yhden ihmisen on todella vaikea tasapainotella kokonaisuutta ja kaikkia niitä moninaisia keinoja, joita toimiva, moderni markkinointi vaatii. Jos uutta inhouse-tekijää ei ole varaa palkata, markkinointitoimiston avulla yritys saa käyttöönsä ison liudan ammattilaisia, joiden palveluita voi ostaa tuntityönä. Myös projektinhallintapalvelut kuuluvat markkinointitoimiston palveluihin, jolloin ainokaiselle markkinoinnin työntekijälle jää aikaa tehdä muita töitä ja esimerkiksi suunnitella muita yrityksen markkinoinnin kannalta olennaisia toimenpiteitä.
Parhaimmillaan markkinointikumppani on yrityksen luottopakki, jonka kanssa tekeminen on säännöllistä ja yhteiset toimintatavat ovat muodostuneet. Markkinointijohtajamme Ulla käsittelee tätä teemaa blogissaan: Arvon kasvu pitkäaikaisissa markkinointikumppanuuksissa: Sijoitus vai kuluerä?
B2B-markkinointi on pitkän pelin pelaamista
Mitä ne markkinoinnin kannalta oikeat ja olennaiset asiat sitten ovat? Riippuu yrityksestä ja sen tämänhetkisestä tilanteesta! Onko teidät helppo löytää verkosta, ovatko verkkosivut ajantasaiset ja selkeät? Löytyvätkö tärkeimmät tuotteenne helposti hakukoneista, ja nostatteko niitä hakusanamarkkinoinnilla? Ovatko kohderyhmänne tiedossa ja tiedättekö, miten saavutatte heidät? Entä mikä on yrityksenne asiakkaille tuoma arvo, ja meneekö viestinne siitä perille oikealla tavalla?
Markkinointi on pitkän pelin pelaamista, etenkin, jos se lähtee aivan alkutekijöistä. Aivan kuten tuotekehitystyössäkin, myös markkinoinnissa tulokset vaativat syntyäkseen pitkäjänteistä kehitystyötä, malttia ja oman tekemisen hiomista.
Pohdituttaako B2B-yrityksesi markkinoinnin tila? Haluaisitko tehdä sille jotain? Kuukilla on asiakkaanaan lukuisia B2B-yrityksiä useilta toimialoilta, jotka ovat saaneet avullamme merkittäviä tuloksia aikaan. Ota yhteyttä, niin keskustellaan siitä, miten voisimme edistää liiketoimintaasi ja parhaiten auttaa myyntiäsi saavuttamaan – ja ylittämään – tavoitteensa!
