Kuusi totuutta myynnistä

Helsingin Messukeskuksessa järjestetty Summer of Sales oli täynnä festaritunnelmaa ja fiilistä. Kesäkuun puolivälin perjantaina lavalla nähtiin kattava joukko myynnin huippuartisteja, joilla jokaisella oli oma tyylinsä. Yksi soitti tutut hitit, toinen yllätti, kolmas ravisteli, neljäs veti stand-up show’n ja viides palautti ajatukset takaisin ihmisten väliseen luottamukseen. Virkistävintä, että tekoälyllä oli tässä tapahtumassa yllättävän pieni rooli.

Päivän jälkeen päässä pyöri ennen kaikkea yksi ajatus: myynti ei ole yksi oppi, rooli tai hetki. Se on näkyvyyttä, tekemistä, yhteisiä työmaita, ahkeraa työn tekemistä ja ihmisten välistä luottamusta.

Tässä kuusi totuutta myynnistä ja työkalut, jotka jäivät päivästä mukaan.

1. Totuus: Ansaitse lupa myydä

Mika D. Rubanovitsch on esihenkilötyön ja myynnin valmentaja, joka on puhunut myynnistä, johtamisesta ja vaikuttavuudesta jo yli 25 vuoden ajan. ”Ruba” toi lavalle vahvan viestin henkilöbrändistä, vaikuttavuudesta ja luvasta myydä.

Hän muistutti myynnin alkavan paljon ennen varsinaista myyntitilannetta. Kyse ei ole siitä, mitä sanot asiakkaalle tarjousvaiheessa, vaan siitä, millaisena olet näyttäytynyt ennen ensimmäistä kontaktia. Kyse on myös tunteesta: millainen muistijälki sinusta tai brändistä on jäänyt? Oletko uskaltanut tuoda asiantuntijuutesi ja persoonasi esiin? Oletko tunnistettava? Oletko herättänyt luottamusta?

Henkilöbrändi ei tarkoita päälle liimattua somehahmoa. Se tarkoittaa (positiivista) muistijälkeä. Jos kukaan ei tunnista sinua tai brändiäsi, on sitä vaikea myös ostaa.

Mihin suurin osa kaupoista kaatuu? Ruba avasi ajatusta, jossa myyjän pitää ansaita asiakkaalta lupa edetä. Ensin tarvitaan oikeutus ottaa yhteyttä, aletaan rakentamaan luottamusta, kysytään mandaatti haastaa ja lopulta päästään tarjoamaan asiakkaan oikeasti tarvitsema ratkaisu.

Meidän on myös hyvä tiedostaa, etteivät asiakkaat kulje meidän suunnittelemassa myyntiputkessa, vaan omalla päätöksentekopolullaan. Siksi myynnin ja markkinoinnin pitää olla läsnä useissa kohdissa ennen lopullista päätöshetkeä ja sen jälkeen.

Mukaan myynnin työkalupakkiin:

1. Myynti ei ala tarjouksesta, vaan brändin tunnistettavuudesta ja luottamuksesta.
2. Kaikkia palloja ei tarvitse voittaa, opettele tunnistamaan tärkeimmät ja voita ne.
3. “Faktat voi heittää tiskiin kuka vaan. Se voittaa, joka vie tunteen.”

2. Totuus: Lopeta säätäminen ja tee

Jenni Kynnös on sarjayrittäjä ja enkelisijoittaja, joka tunnetaan suorasta tyylistään, kasvuyrittäjyydestä ja tavastaan haastaa perinteisiä myynnin totuuksia.

Hän toi lavalle vahvaa energiaa ja täysin toisenlaisen totuuden. ”Sekavan naisen sekavat jutut vol. 2” tarjosi täyden lippaan alas ammuttuja uskomuksia.

Siinä missä Ruba puhui henkilöbrändistä ja vaikuttavuudesta, Jenni ampui alas turhan säätämisen (suunnittelu), pönötyksen (asiakassuhteet) ja täydellisen hetken odottelun. Ja hei, aina voi voittaa. Hänen puheenvuoronsa oli esityksen nimen mukainen, mutta kaiken sekoilun alta löytyi hyvin selkeä ydin: vain aikaansaaminen ratkaisee.

Älä automatisoi työtä, jota ei tarvitse tehdä. Älä odota täydellistä järjestelmää, täydellistä prosessia tai täydellistä hetkeä. Tee pieni konkreettinen asia, joka vie eteenpäin. Yksi on enemmän kuin nolla.

Jenni oli loistava vastavoima päivän aloitukselle. Myynnissä tarvitaan näkyvyyttä, luottamusta ja muistijälkiä, mutta ne eivät auta, jos mitään ei tapahdu. Henkilöbrändi ei pelasta tekemättömyydeltä. Strategia ei auta, jos kukaan ei vie sitä käytäntöön. Tekoäly ei ratkaise ongelmaa, jos sitä käytetään vain nopeuttamaan turhaa työtä.

Supertärkeä asia myynnille: hinnoittelu. Jos omaa arvoa ei osaa laskea, sanoittaa ja kertoa ääneen, sitä on vaikea myydä uskottavasti.

Mukaan myynnin työkalupakkiin:

1. Älä käytä tekoälyä asioihin, joita ei edes tarvitse tehdä.
2. “Se tehdään nyt.”
3. Vaan aikaansaaminen ratkaisee.

3. Totuus: Myynti on yhteinen työmaa

Antti Kiukas on Faction HKI:n kaupallisen kehittämisen asiantuntija, joka keskittyy myynnin, markkinoinnin ja asiakkuuksien yhteispeliin.

Puheenvuoro nosti myynnin yksittäisen myyjän työstä koko asiakkuuden ympärille rakentuvaksi yhteiseksi tekemiseksi. Asiakkaan etenemistä tukevat markkinointi, myynti, asiantuntijat, palvelu, data ja johtaminen, kun ne kulkevat samaan suuntaan.

Antin “yhteiset työmaat” sanoitti hyvin sen, että kaupallista tekemistä tulee johtaa asiakkaan etenemisen kautta, ei organisaation vastuurajojen mukaan.

Tämä oli päivän tärkeimpiä ajatuksia.

Erityisen kiinnostava oli ajatus kontaktipisteiden ulkopuolisesta työstä. Kauppaa rakennetaan myös valmistautumisessa, tarjouksen työstämisessä, sisäisessä koordinoinnissa ja päätöksenteon tukemisessa. Kaikki se työ, joka ei välttämättä näy asiakkaalle, voi ratkaista sen, miltä asiantuntijuus ja arvo lopulta tuntuvat.

Antin esityksessä oli myös kiinnostava nosto LinkedInistä: Suomessa Linkkarissa on edelleen tilaa näkyä ja myydä, kunhan kanavasta ei tehdä pelkkää myyntitorvea. Ensin kohdataan ihmisinä ja rakennetaan luottamusta. Vasta sitten voi ansaita, sen Ruban peräänkuuluttaman, mandaatin myydä.

Mukaan myynnin työkalupakkiin:

1. Myynti on organisaation yhteinen kyky tuottaa asiakkaalle arvoa.
2. Kauppaa rakennetaan myös perinteisten kontaktipisteiden ulkopuolella.
3. Unohda siilot viimeistään nyt! Asiakkaalla on vain yksi kokemus.

4. Totuus: Lopeta työn leikkiminen, tee työsi

Petri Parvinen on Helsingin yliopiston myynnin ja markkinoinnin professori ja tutkija, joka tarkastelee myyntiä työtehon, johtamisen ja tutkimuksen näkökulmasta.

Tämä puheenvuoro resonoi vahvasti. Jokainen esitetty dia oli täyttä asiaa, joten niiden kautta promottu syksyllä ilmestyvä kirja lähti ennakkotilaukseen.

Työtehoon ja työn iloon keskittynyt esitys ei ollut pehmeää työhyvinvointipuhetta, vaan hyvin suoraa puhetta työn tekemisestä. Oma kiteytykseni: lopeta kitiseminen ja työn tekemisen leikkiminen, etsi työn merkityksellisyys vaikka tilipäivästä, siedä epämukavuutta ja tee työsi.

Petrin puheessa oli monta tärkeää kohtaa, mutta ydin oli siinä, että (myynti)työn tehokkuus ei synny vain paremmista työkaluista, järjestelmistä tai tekoälystä. Se syntyy siitä, että ihminen tekee oikeita asioita, keskittyy, ottaa vastuuta ja poistaa ympäriltään turhaa säätöä.

Petrin myyntityön kaava oli yksi päivän parhaista kiteytyksistä. Ensin se näytti lähinnä vitsiltä, mutta mitä tarkemmin siihen tutustui, sitä enemmän siinä oli järkeä. Tulosta rakentavat asenne, osaaminen, fokus, keskittynyt tekemisaika, vire, tekoälyn järkevä hyödyntäminen ja palautuminen. Sitä syövät säätö, keskeytykset, palaverikuorma, organisaatiohukka ja huono työympäristö.

Päivän pakollinen tekoälyräntti oli sekin täyttä asiaa. Tekoäly ei pelasta sekavaa tekemistä. Jos työ on jo valmiiksi levällään, tekoäly voi pahimmillaan nopeuttaa väärää asiaa. Ensin pitää ymmärtää, mitä kannattaa tehdä, mitä kannattaa jättää tekemättä ja missä tekoäly oikeasti auttaa. Petri kannusti keskittymään yhden asian haltuunottoon: Mieti, missä tekoäly voi oikeasti auttaa ja hio se prosessi timantiksi.

Petri puhui myös maalaisjärjen käytöstä, sääntöjen rikkomisesta silloin kun se palvelee tekemistä, turhien kokousten lopettamisesta, viihdesomen karsimisesta työajalta ja palautumisen merkityksestä. Mukaan mahtui myös terävä huomio siitä, miten helposti oma palautuminen katoaa arjen ja lasten harrastusrumban alle.

Miten helposti työpäivät täyttyvätkin asioista, jotka näyttävät työltä, mutta eivät vie mitään eteenpäin. Tämä osui. Petrin mukaan työelämässä tarvitaan vähemmän kollektiivista hyväksyntää (hymistelyä) ja enemmän yksilöllistä vastuuta omasta tekemisestä.

Mukaan myynnin työkalupakkiin:

1. Lopeta työn leikkiminen ja tee työsi.
2. Unohda piin likiarvo, opettele myyntityön tarkennettu kaava.

Tekoäly ei korjaa sekavaa työtä

5. Totuus: Luottamus ansaitaan empatialla

Katri Saarikivi on psykologian tohtori ja aivotutkija, jonka työ keskittyy empatiaan, vuorovaikutukseen ja ihmisten väliseen ymmärrykseen.

Katrin puheenvuoro oli hyvä muistutus siitä, että empatia ei ole pehmeyttä, yhteisiä itkukuoroja tai “miltä susta nyt tuntuu” -fiilistelyä. Empatia on kykyä ymmärtää toista ihmistä. Se on ihmistiedon keräämistä.

Katri vei yleisön myynnin kannalta olennaisen peruskysymyksen äärelle: miksi asiakas ylipäätään luottaisi meihin ja antaisi meidän vaikuttaa päätöksiinsä?

Sen ymmärtäminen vaatii kykyä lukea ihmistä: mitä hän tarvitsee, mitä hän pelkää, mihin hän reagoi, mitä hän arvostaa ja kokeeko hän tulevansa ymmärretyksi. Myynnin näkökulmasta nämä ovat olennaisia kysymyksiä.

Luottamus on aina riski. Luottamus vaatii kokemuksen siitä, että toinen on hyväntahtoinen, osaava, johdonmukainen ja aidosti kiinnostunut siitä, mikä minulle on tärkeää. Vasta luottamus tekee vaikuttamisesta mahdollista.

Kuten Ruban osuudessa nousi esiin, myyjän pitää ansaita lupa myydä. Katri selittää, miten se lupa saadaan. Ei päälle puhumalla, ei argumentteja latelemalla, vaan ymmärtämällä ensin toista ihmistä riittävän hyvin.

Mistä luottamus sitten rakentuu? Katrin esityksessä vastaukseksi nousivat hyväntahtoisuus, integriteetti, ammattitaito ja tunne. Asiakkaan pitää kokea, että olet on hänen puolellaan, pidät sanasi, osaat asiasi ja luo tilanteen, jossa voi kysyä, kertoa ja olla avoin. Vasta silloin syntyy tunne siitä, että “tuo ihminen tajuaa minua”.

Etäkohtaamisissa luottamuksen tietoinen rakentaminen korostuu entisestään. Kun luonnollinen rytmi, läsnäolo ja kehollinen viestintä heikkenevät, luottamusta pitää rakentaa tietoisemmin. Pitää sanoittaa enemmän, selittää mitä tekee ja olla tarkempi siinä, miten kohtaaminen rakentuu.

Mukaan myynnin työkalupakkiin:

1. Luottamusta pitää kasvattaa ennen kuin voi vaikuttaa.
2. Empatia on ihmistiedon keräämistä.
3. Osoita asiakkaalle aitoa kiinnostusta.

6. Totuus: On vain markkinointia, jonka arvo mitataan myynnissä

Jari Sarasvuo on Trainers’ Housen perustaja, valmentaja ja puhuja, joka tunnetaan kaupallisen ajattelun, johtamisen ja ihmisten ravistelijana.

Lavalle nousi puhuja, jolla on kiistatta karismaa, kyky ottaa tila ja yleisö haltuun todellisen rockstaran varmuudella.

Sisällöstä poimin ennen kaikkea otsikon mukaisen ”totuuden” markkinoinnin merkityksestä, ajatuksen kaupankäynnin jatkuvasta luupista sekä pyramidin yrityksen arvon kasvattamisesta.

Jarin puhe palautti päivän lopulta kaupankäynnin ytimeen. Luottamus, empatia, asiakasymmärrys, työn tekemisen rakenteet ja yhteiset työmaat ovat tärkeitä, mutta yrityksen näkökulmasta niiden pitää lopulta muuttua arvoksi, sopimuksiksi, laskutukseksi ja jatkuvaksi asiakkuuden kehittämiseksi.

Esityksestä jäi vahvasti mieleen yrityksen arvon kasvattamisen ketju: rakenna mainetta, syvennä luottamusta, löydä asiakkaan juurisyyn ongelmat, tarjoa vertailukelvoton ratkaisu, johda neuvotteluprosessia, tee parempia sopimuksia ja laskuta tehokkaasti.

Tärkeä huomio liittyi prospektointiin. Prospekti ei ole sama asia kuin ostettu lista tai kohderyhmään kuuluva nimi. Prospekti syntyy vasta, kun asiakas on kohdattu ja kvalifioitu mahdollisuudeksi.

Tästä rakentuu myös Jarin kuvaama päättymätön kassavirran luuppi. Kauppa ei ole yksittäinen hetki, vaan jatkuva tekemisen malli: markkinointi rakentaa tunnettuutta ja luottamusta, myynti kohtaa ja kvalifioi, asiantuntijat rakentavat ratkaisua, palvelu lunastaa lupaukset ja hyvä asiakaskokemus luo pohjaa seuraavalle mahdollisuudelle.

Mukaan myynnin työkalupakkiin:

1. Markkinoinnin arvo mitataan lopulta myynnissä.
2. Prospekti ei ole nimi listalla, vaan kohdattu ja kvalifioitu mahdollisuus.
3. Päättymätön kassavirran luuppi syntyy jatkuvasta tekemisestä.

Päivän tärkein oppi myynnistä

Päivän jälkeen oli selvää, ettei myynnistä ole yhtä totuutta. Myyntiä tarkasteltiin monesta eri kulmasta, enkä usko kenenkään lähteneen tapahtumasta tyhjin käsin.

Mikä ajatus itselläni vahvistui? Myynti ei ole vain myyjien tehtävä. Se on koko organisaation tehtävä. Meidän kaikkien tulee rakentaa luottamusta, tehdä arvo näkyväksi ja auttaa asiakasta etenemään.

Päivän tärkein oppi ei ollut yksittäinen myyntivinkki, vaan kokonaiskuva. Myynti on tunnistettavuutta, tekemistä ja eteenpäin menemistä yksilöinä ja organisaatioina, empatiaa ja luottamuksen rakentamista ja sen lunastamista.

Ota yhteyttä, kun kaipaat toimivaa markkinointia joka tuloutuu myyntinä!