Myynti alkaa jo ennen ensimmäistä myyntipuhetta

Myy tai tule unohdetuksi. Kuulostaa vähän rajulta, mutta kaupallisuuden näkökulmasta ajatus on lopulta yksinkertainen: jos yritys ei osaa tehdä arvoaan näkyväksi, sanoittaa hyötyään asiakkaan maailmasta käsin ja rakentaa luottamusta ennen ensimmäistä myyntikeskustelua, joku muu tekee sen paremmin. 

Eezyn järjestämässä Myynnin Menestysresepti -tapahtumassa Toni Lähde ja Kert Kenner puhuivat brändin, markkinoinnin ja myynnin yhteispelistä. Konkretiaa toi myös Kaffa Roasteryn Anemone Aaltonen, joka avasi Kili-energiajuoman matkaa ideasta kaupallisesti kiinnostavaksi brändiksi. 

Tapahtuman tärkein viesti oli selvä: myynti ei ole vain kontaktointia, palavereja, tarjouksia ja klousaamista. Niitäkin tarvitaan, mutta myynnin pohja rakennetaan paljon aiemmin. Se syntyy brändistä, markkinoinnista, asiantuntijuudesta ja jokaisesta kohtaamisesta, jonka asiakas yrityksen kanssa käy. 

Brändi tekee yrityksestä muistettavan 

Jos asiakas ei tunnista yritystä, ymmärrä sen arvoa tai muista sitä oikealla hetkellä, myynnillä on edessään raskas työ. 

Brändi ei ole vain ilme, logo tai slogan. Se on mielikuva siitä, mitä yrityksestä ajatellaan, miltä se tuntuu ja millaiseen merkitykseen se asiakkaan mielessä kiinnittyy. Hyvä brändi auttaa asiakasta muistamaan, miksi juuri tämä yritys voisi olla hänelle oikea kumppani. 

Tätä havainnollisti hyvin Kili-energiajuoman case. Kili rakentuu kahvintuotannon sivuvirrasta, cascarasta, eli kahvimarjan kuoresta. Tuotteen taustalla on kiinnostava raaka-aine ja vastuullisuuteen kytkeytyvä idea, mutta kaupallisesti kiinnostava brändi ei synny pelkästä hyvästä ideasta. 

Hyvä tuote tai palvelu tarvitsee ympärilleen merkityksen. Asiakkaan pitää ymmärtää, miksi tuote on olemassa, kenelle se on suunnattu ja miksi siihen kannattaa kiinnittää huomiota. 

Toimiva brändi tarvitsee ainakin nämä: 

• Tunnistettavuutta: nimi, ilme, pakkaus ja erottuva paikka kilpailukentässä.  

• Ymmärrettävyyttä: miksi tuote on olemassa, kenelle se on suunnattu ja mitä se edustaa.  

• Tunnetta: aitoutta, uskottavuutta, innostusta ja luottamusta.  

• Sitoutumista: yhteisöä, osallistumista, suosittelua ja halua palata tuotteen pariin uudelleen.  

Kuten Antonio Damasioon liitetty ajatus muistuttaa: emme tee päätöksiä vain järjellä. Tunteella on ostamisessa suurempi rooli kuin haluaisimme aina myöntää. 

Markkinointi rakentaa syitä ostaa 

Harva tekee päätöksen yhden myyntikeskustelun perusteella. Päätökseen vaikuttaa kaikki se, mitä asiakas on nähnyt, kuullut ja kokenut ennen keskustelua. 

Onko yritys tullut vastaan oikeissa paikoissa? 
Onko viesti ollut ymmärrettävä? 
Onko sisältö auttanut hahmottamaan omaa tilannetta? 
Onko asiantuntijuus näkynyt tavalla, joka herättää luottamusta? 

Markkinoinnin tehtävä on auttaa asiakasta ymmärtämään, miksi asialla on merkitystä juuri hänelle. Sisällöt, asiakastarinat, asiantuntijaviestintä ja kampanjat rakentavat luottamusta jo ennen ensimmäistä yhteydenottoa. 

Samalla markkinointi madaltaa kynnystä ottaa yhteyttä, vahvistaa mielikuvaa osaamisesta ja auttaa asiakasta perustelemaan päätöstä myös itselleen ja omassa organisaatiossaan. 

Tapahtumassa nousi esiin myös kiinnostava huomio: asiakkaat luottavat usein eniten asiantuntijoihin, etenkin teknisiin asiantuntijoihin. Yritykset eivät kiinnosta samalla tavalla kuin ihmiset. Kasvot, näkemykset ja osaaminen tekevät yrityksestä helpommin lähestyttävän ja uskottavan. 

Mitä tarkoittaa, että kaikki myyvät? 

“Kaikki myyvät” voi kuulostaa siltä, että jokaisen organisaatiossa pitäisi muuttua myyntitykiksi. Siitä ei ole kyse. 

Kyse on siitä, että jokainen asiakaskohtaaminen vaikuttaa siihen, millainen mielikuva yrityksestä syntyy. Asiantuntija, projektipäällikkö, suunnittelija, kehittäjä ja markkinoija voivat kaikki vahvistaa tai heikentää asiakkaan luottamusta. 

Jos asiakaspalaverissa tunnistetaan uusi tarve, kysytään oikea jatkokysymys tai huomataan mahdollisuus auttaa asiakasta laajemmin, se on kaupallista ajattelua parhaimmillaan. 

Se ei ole päälle liimattua myyntiä. Se on huolenpitoa, kuuntelemista ja hyvää asiakaspalvelua. 

Yksinkertainen kysymys, kuten “voisimmeko olla jotenkin muuten avuksi?”, voi avata keskustelun, jota asiakas ei olisi itse osannut käynnistää. Samalla se kertoo, että yritys ei ole paikalla vain toteuttamassa yksittäistä tilausta, vaan ymmärtämässä asiakkaan kokonaisuutta.

Asiakasymmärrys erottaa auttamisen arvaamisesta 

Kaupallisuus ilman asiakasymmärrystä on helposti oman erinomaisuuden esittelyä. 

Siksi yksi tapahtuman tärkeimmistä muistutuksista liittyi siihen, kenelle myydään. Kenelle aikaa, energiaa ja viestejä kannattaa suunnata? Kaikki asiakkaat eivät ole samanlaisia, eivätkä kaikki tarvitse samaa viestiä, samaa sisältöä tai samaa myynnin toimintamallia. 

Asiakasta kiinnostaa ennen kaikkea se, ymmärtääkö joku hänen tilanteensa, haasteensa ja tavoitteensa. 

Markkinoinnissa tämä näkyy segmentoinnissa, kohderyhmäymmärryksessä ja viestien kohdentamisessa. Myynnissä se näkyy valmistautumisessa, oikeiden kysymysten kysymisessä ja siinä, että keskustelua käydään asiakkaan liiketoiminnan, ei vain oman palvelulistan kautta. 

Tekoäly voi olla tässä hyvä apuri. Se voi auttaa taustoittamaan asiakasta, hahmottamaan toimialan ajankohtaisia kipukohtia ja valmistautumaan keskusteluun. Se ei kuitenkaan poista tärkeintä: halua ymmärtää ennen kuin yrittää vakuuttaa.

Myynti ei ole vain rooli, vaan toimintatapa 

Kert Kennerin dioissa myynti kiteytettiin osuvasti: myynti ei ole rooli, vaan toimintatapa. Samassa yhteydessä myynti määriteltiin ennen kaikkea arvon tuottamiseksi ja aidoksi haluksi auttaa asiakasta menestymään. 

Myy tai tule unohdetuksi ei tarkoita kovempaa huutamista tai väkisin myymistä. Se tarkoittaa, että yrityksen pitää osata tehdä arvonsa näkyväksi ennen kuin asiakas on valmis ostamaan. 

Brändi auttaa muistamaan. 
Markkinointi auttaa ymmärtämään. 
Asiantuntijat auttavat luottamaan. 
Myynti auttaa tekemään päätöksen. 

Kun nämä tukevat toisiaan, kaupallisuus ei tunnu irralliselta tai päälle liimatulta, vaan se tuntuu asiakkaan auttamiselta. 

Ja ehkä siinä onkin koko menestysreseptin ydin: myynti ei ala myyntipuheesta, vaan siitä, että yritys ymmärtää asiakasta, uskaltaa sanoittaa arvonsa ja jää mieleen oikeista syistä. 

Tekstin tuottamisen apuna on käytetty tekoälyä.